Pour la plupart des vendeurs, des marketers ou des entrepreneurs, Linkedin regorge d’informations pertinentes sur leurs clients et prospects. Pour certains, la vente en passant par ce réseau social représente la plus grosse part de leur chiffre d’affaires.
Alors que vous venez de créer votre profil et que vous avez du mal à vous rendre visibles, ils utilisent une variété de techniques de prospection pertinentes, de la recherche du profil d'un prospect avant d'appeler ou d'envoyer un e-mail, à l’optimisation de votre profil en passant par la veille du fil d’actualité de vos prospects, vous apprendrez tout ce qu’il faut savoir pour trouver vos clients sur Linkedin.
Si les commerciaux utilisent Linkedin et savent comment rechercher des prospects et affiner les résultats par secteur, entreprise, emplacement et autres spécifications ce n’est pas pour le plaisir. En d'autres termes, ce sont des experts de la prospection LinkedIn. Aujourd’hui près de 50% des acheteurs B2B utilisent Linkedin comme source de décision d’achat.
Les avantages d'une présence sur Linkedin sont nombreux.
5 astuces pour trouver facilement des clients sur Linkedin
Avoir un profil aux petits oignons
Avant même de penser à contacter quelqu'un, vous devez optimiser votre propre profil Linkedin pour vous assurer qu'une fois votre prospect contacter, vous serez repéré. Pour cela, écrire à la première personne peut augmenter l'authenticité et la crédibilité de votre profil.
Vous devez expliquer clairement et précisément comment vos services pourraient aider vos clients potentiels. Évitez de parler de vos compétences en termes généraux ou ils ne comprendront pas comment vous pourriez les aider dans leurs démarches de développement. Nous avons écrit un article concernant les erreurs à éviter sur Linkedin, allez y jeter un œil !
Soyez actif sur Linkedin
Pour un maximum de visibilité et augmenter les chances de réussite de votre prospection, vous devez être actif sur Linkedin, que ce soit en publiant régulièrement ou en discutant pour étendre votre réseau.
Les personnes avec qui vous vous connectez directement sur LinkedIn sont appelées connexions de premier niveau. Ceci est votre réseau direct. Vous pouvez ajouter une personne à votre réseau en cliquant sur "Se connecter".
Voici quelques façons étape par étape d'améliorer votre réseau LinkedIn :
Envoyez un message à vos prospects (mais ne faites pas perdre leur temps au destinataire)
Demandez leur une expertise, un conseil
Posez des questions
Demandez les autres réseaux sociaux de la personne et ses informations de contacts
Rencontrez-les en personne pour le déjeuner, un café ou un verre (si cela est possible)
Répétez l’opération afin d’étendre votre réseau virtuel et réel
Jetez un œil à la rubrique “Autres pages consultées”
Ne serait-ce pas parfait de tomber sur des clones de vos meilleurs clients ? Sachez que c’est possible. Il s'avère que vous pouvez le faire avec la barre latérale “Autres pages consultées”.
Visitez le profil de l'un de vos meilleurs clients ou prospects et regardez bien dans cette zone. La zone “Autres pages consultées” affiche d'autres utilisateurs similaires à vos contacts.
Ainsi vos principaux clients ont le pouvoir de se démultiplier…
Passez le réseau de vos concurrents au peigne fin
Il est souvent plus facile de vendre au client d'un concurrent que de trouver un tout nouveau prospect qui n'a aucune expérience avec le type de produit que vous vendez. L’avantage avec les clients de vos concurrents c’est qu’ils ont connaissance de leur problème et de la solution qui existe. Ils ont conscience qu’ils ont besoin de votre produit. Vous n’avez alors plus qu’à vendre un meilleur produit ou une meilleure prestation que vos concurrents.
Heureusement, les réseaux des autres membres de LinkedIn sont consultables (tant qu'ils ne choisissent pas de les protéger). Si vos concurrents se connectent à leurs prospects et clients, alors scannez leur réseau avec attention et vous n’avez plus qu’à prospecter.
Attention toutefois, cela doit être fait avec finesse et intelligence si vous ne souhaitez pas vous attirer les foudres de vos concurrents.
Prospecter intelligemment
La prochaine fois que vous parcourez votre flux d’actualité ou que vous regardez les interactions avec les différents posts, n'ignorez pas les commentaires sous les publications. De nombreuses personnes qui interagissent avec vos prospects et clients pourraient être de bons clients pour votre produit, de plus ces personnes sont clairement actives sur LinkedIn.
Utilisez leurs avis comme le point de départ idéal pour entrer en contact avec eux. Félicitez-les pour leur perspicacité et offrez un point de vue pertinent, partagez un article pertinent ou demandez-leur s'ils ont pris en compte un fait ou un point de données spécifique. Cela peut être une manière intelligente de prospecter sur Linkedin.
De même, si vous avez un compte LinkedIn gratuit, vous ne pouvez voir qu'un nombre limité d'utilisateurs qui ont consulté votre profil. Les utilisateurs Premium ou payants peuvent voir tous les utilisateurs qui visitent leur profil. Profitez-en pour contacter les personnes qui visitent votre profil.
Cependant, quel que soit votre type d'abonnement, vous pouvez voir qui a interagi avec vos publications. Répondez aux personnes qui interagissent permettra à la fois de booster votre visibilité et vous pourrez contacter les prospects qui commentent vos publications.
Soigner vos messages de prospection sur Linkedin
Rien n'est plus important que de pouvoir communiquer votre message à vos futurs clients de manière claire et concise. Vous devez être capable d’une chose : faire passer votre message efficacement.
Parmi les erreurs courantes sur Linkedin, de nombreux dirigeants d'entreprise et professionnels de la vente traitent les e-mails de prospection et les messages LinkedIn de la même manière. Ils copient et collent des textes d’emails dans des messages LinkedIn et s'attendent au même résultat. Malheureusement, ces deux canaux sont très différents et doivent être adapter à une stratégie spécifique.
Voici quelques astuces pour que vos messages de prospections soient les plus efficaces possibles sur Linkedin :
Plus c’est court, mieux c’est
Concentrez-vous sur vos prospects, pas sur vous-même
Communiquez clairement votre proposition de valeur
Apportez des preuves de ce que vous avancez
Proposez une étude de cas
Fournissez des ressources à votre prospects
Partagez votre portfolio
Nettoyez vos données
Favorisez une relation de proximité
Créez des séquences de suivi sur vos différents canaux d’acquisition
Les meilleures phrases d’accroche pour prospecter sur Linkedin
Une question qui pousse le prospect à la réflexion :
Envoyer un message vocal à propos du post ou du sujet évoqué par votre prospect, et poser une question en rapport avec le sujet.
Complimenter votre prospect d’un air désintéressé :
Exemple : " Je viens de regarder votre interview sur [Podcast]. C’était super ! J'aime particulièrement [soyez pertinent]"
Parlez d'une connaissance ou d'un groupe pouvant créer une connexion mutuelle :
Exemple : "[Connexion commune] nous a suggéré de vous contacter concernant [votre activité].
Posez une question à propos d’un post de votre prospect.
Exemple : "Je viens de lire votre article sur [post] et c'était très inspirant. Pouvez-vous m'en dire plus sur [le sujet] ? J'aimerais en savoir plus sur votre stratégie"
Faire références à des conférences.
Exemple : "J'ai vu que nous avons tous les deux assisté à [nom de la conférence], c’était très intéressant ! Qu’as-tu pensé de [sujet ou intervenant] ?
Contacter une personne ayant interagi avec votre post ou commentaire.
Exemple : "Merci d'avoir aimé mon message sur [sujet]. J'aimerais connaître votre avis sur [ce que vous avez publié]".
Linkedin est le réseau social professionnel par excellence. Si autant d’entrepreneurs et commerciaux l’utilisent pour trouver des clients c’est pour une raison : ça marche ! Avec toutes les astuces présentées dans cet article, vous êtes en mesure de contacter vos premiers prospects.
Le chemin vers la réussite est long mais avec une stratégie bien établie et en apprenant de vos échecs ainsi que de vos réussites, la prospection sur Linkedin n’aura plus aucun secret pour vous.